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服装店导购员有什么用(如何做好服装导购)?

2019-10-11 16:24 | 来源于:花月秋女装 | 作者:

  服装店导购员有什么用?如何做好服装导购员。
 
  销售情景——顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看。
 
  错误应对
 
  1.不会呀,我觉得挺好的。
 
  2.这是我们这季的重点搭配。
 
  3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?
 
  4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?
 
  问题诊断
 
  不会呀,我觉得挺好的和这个很有特色呀,怎么会不好看呢纯属导购自己找打的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。这是我们这季的重点搭配则属牛头不对马嘴。甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。
 
花月秋女装
 
  导购策略
 
  服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,关联人既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手,就可以发挥关联人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
 
  一,不要忽视关联人。
 
  店面销售人员要明白,关联人也许不具有购买决定权,但具有极强的购买否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,你要首先判断谁是头一关联人,并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用:
 
  在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊重与重视;
 
  适当征询关联人的看法与建议;
 
  赞美顾客的关联人;
 
  通过关联人去赞美顾客。
 
  这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系,就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
 
  二,关联人与顾客相互施压。
 
  有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以这样说:这位小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对关联人说:这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。
 
  三,征询关联人的建议。
 
  最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服语言模板
 
  导购:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?
 
  导购:(对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。
 
  导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。
 
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